בתהליך מכירת דירה ישנם 4 שלבים מרכזיים ובכולם מתווכים יכולים לעשות את הדברים בצורה אפקטיבית הרבה יותר, משום שהם חובשים כובע אחר ונמצאים במיקום ובעמדה ייחודיים בעסקה.
פרסום הנכס
לצורך פרסום וחשיפה רחבה של הנכס יש למתווכים גישה לאמצעי חשיפה רבים הרבה יותר מאשר למוכרים.
מוכרים לרוב מסתפקים בפרסום מודעה ביד 2 והמשקיעים מביניהם מגדילים ותולים שלט על הדירה.
נדל"ן הוא משחק של מספרים גדולים וחשיפה רחבה של הנכס תגדיל את הסיכוי להגעת קונים פוטנציאליים רבים יותר, וכתוצאה מכך לקבלת הצעות מחיר רבות יותר ובסופו של דבר, לעסקה טובה יותר.
יד 2 הוא ערוץ חשוב בפרסום דירות אבל בוודאי שלא מומלץ ‘לשים את כל הביצים’ בסל אחד. ביד 2 יש מאות מודעות, מנוסחות בצורות שונות, ממוינות בצורה לא מדויקת וזו טעות להניח שהקונים רואים את כל המודעות הרלבנטיות באתר.
סינון קונים
לפני שאני מגיעה עם קונה לראות דירה אני פוגשת אותו, מדברת איתו, ושואלת שאלות שמסייעות לי להבין את הצרכים שלו ואת ההתאמה של הדירה עבורו. אני יכולה לשאול את הקונה שאלות שהמוכר לא יכול לשאול בלי להיתפס כחודר לפרטיות שלו. אני יודעת מה הקונה מחפש, מה חשוב לו בדירה, מה התקציב שלו, איך הוא מתכוון לממן את הרכישה, מה הלו"ז מבחינתו ועוד.
ההבנה הזו מאפשרת להגיע לדירה רק עם לקוחות רלבנטיים, למנוע מצב של ‘טיילת’ מבקרים לא רלבנטיים בדירה ולהציג לקונים הפוטנציאליים את היתרונות שקיימים בדירה שמתאימים לצרכים שלו.
ניהול משא ומתן
ניהול משא ומתן הוא שלב קריטי בעסקה ולא מעט פעמים, כאשר אין מעורבות של מתווך בעסקה, העסקה ‘נופלת’ בשלב הזה.
למה?
בשלב ניהול המשא ומתן שני הצדדים כבר מתוחים וגם מוכרים שמכריזים על כך שהם ‘לא מחוברים רגשית לדירה/לעסקה' וכי הם ‘פועלים מתוך שיקול כלכלי בלבד’, לא באמת מצליחים לנתק את המעורבות הרגשית שלהם והדבר מקשה על ניהול משא ומתן.
מתווכים שנמצאים ‘מחוץ לעסקה’ נטולי חיבור רגשי לנכס; הם לא גדלו בו, לא גידלו בו ילדים ולכן, קל להם יותר להוביל את שלב המשא ומתן באופן רציונלי ולא אמוציונלי, למצוא את נקודת החיבור הנכונה בין הצרכים של שני הצדדים ולהוביל לעסקה שטובה לשניהם.
שלב הסגירה
שלב הסגירה הוא שלב רגיש נוסף שבו, אם אין גורם שמגשר בין כל המעורבים, עסקאות עשויות להתעכב או ‘ליפול’.
זהו השלב שבו כל הפרטים המסחריים סוכמו והעסקה הועברה לעו"ד לצורך הכנת הסכם מכר. בשלב הסגירה סוכן הנדל"ן הוא הגורם היחיד שיכול לדבר ולגשר בין כל המעורבים: קונה, מוכר ו- 2 עו"ד.
ולפני שאנחנו מסיימים, הרשו לי להפנות את תשומת לבכם למספר נקודות חשובות נוספות
א. בדיקות
נכון שישנם ארבעה שלבים מרכזיים בתהליך מכירת נכס אבל בנוסף, ישנם נושאים נוספים שיש לקחת בחשבון ולטפל בהם.
כך, עוד לפני שמתחילים את שיווק הנכס חשוב לבדוק את מצבו הרישומי והמשפטי של הנכס. מהניסיון שלי, לא מעט בעלי נכסים, גם אם הם גרים שנים רבות בנכס, לא ממש מודעים למצב הרישומי שלו ובזמן המכירה, הם עשויים להיות מופתעים ממה שיגלו. סוכן נדל"ן מיומן מכוון את המוכרים לכל הבדיקות שיש לבצע עוד לפני שמתחילים שיווק של הכנס כדי שלא תהיינה הפתעות תוך כדי עסקה.
מה בודקים?
1. חריגות בנייה או זכויות בנייה שלא ידעתם עליהן: יש לבצע בדיקה בעירייה לגבי הנכס שלכם באופן ספציפי. חריגות בנייה יש להסדיר, וזכויות בנייה שוות לכם כסף.
2. בדיקת רישום הנכס בטאבו: יש לבדוק מי רשום כבעל הנכס, האם הקרקע היא פרטית או קרקע מנהל, האם ישנו רישום כגוש/ חלקה/ תת חלקה, רישום במוש"ע או רישום אחר. תיקונים או שינויים ברישום, אם נדרשים, עלולים לקחת מספר חודשים ולכן חשוב לוודא שהכל רשום באופן תקין כמה שיותר מוקדם.
3. מיסוי: במכירת נכס עלולים לחול עליכם שני מיסים עיקריים. יש לבדוק עם עורך הדין שלכם האם תצטרכו לשלם מס שבח, ומה גובהו. כמו כן, בדקו במחלקת ההנדסה בעירייה, האם צפוי היטל השבחה ובאיזה סכום.
ב. לפעמים המתווכים יודעים טוב יותר מהצדדים מה הם מחפשים
קונים שמחפשים דירה יוצאים לדרך כשיש להם ‘איזה שהוא מושג’ מה הם מחפשים: רשימת משתנים ראשונית, סדרי עדיפויות לגבי מיקום, גודל הדירה, מספר חדרים, כיווני אויר, תקציב ועוד.
סוכן נדל"ן שמכיר את הקונים ואת מאפייני החיפוש שלהם יוכל לכוון אותם לאפשרויות נוספות, באזורים אחרים ולפעמים בתקציבים אחרים. הוא עשוי להציע להם דירה שתתאים להם כמו ‘כפפה ליד’ אבל הם לא חשבו מראש על האפשרות הזו.
כלומר, סוכן הנדל"ן יכוון לדירה שלכם קונים שלא היו מחפשים מראש דירה כמו שלכם ביד 2. אתם, המוכרים, הייתם מפספסים קונה אופטימלי והקונה, מהצד השני, עלול היה לפספס את דירת החלומות שלו.
ג. זה לא סגור, עד שזה סגור
לאחר שכל התנאים המסחריים סוכמו, העסקה עוברת לטיפול עורכי דין שעובדים על הסכם המכר ומוחלפות טיוטות הסכם בין הצדדים. מבחינת המוכר, הכל ‘סגור’ והוא מחכה לקביעת מועד לחתימה וכאן הטעות. מוכרים לא תמיד ערים למה שמתרחש מאחורי הקלעים והם לא יודעים עם מה הקונה מתמודד.
לפעמים הקונה צריך למכור דירה אחרת ובמקביל לדאוג למימון ביניים (משימה לא פשוטה בימים אלה) כדי לוודא עמידה בתנאי החוזה. לפעמים הוא צריך עזרה של מעצבת פנים ו/או קבלן כדי להתאים את הדירה לצרכיו.
אם אין איש מקצוע שעוזר מאחורי הקלעים לסנכרן את הפעולות הנדרשות ואת הלו"ז עם צרכי העסקה, העסקה לא תגיע לקו הסיום והמוכר לא יבין למה העסקה נפלה.
ד. חיסכון בעמלה תיווך כדי להרוויח יותר?
לא פעם מוכרים אומרים לי, שהם לא מעוניינים בעבודה עם מתווך כיון שהם רוצים 'לחסוך’ לקונה את עמלת התיווך כך לגרום לקונה להציע מחיר גבוה יותר לנכס.
הרשו לי לגלות לכם סוד: הדברים לא עובדים ככה. קונים שבוחרים לא לעבוד עם מתווכים לא משלמים יותר על הנכס. לנכס יש מחיר/ ערך/ שווי מסוים בעיני הקונה והוא לא ישלם יותר מהטעם שהוא חוסך את עמלת התיווך. את הכסף שהוא ‘חוסך’ הוא יפנה לטיול לחו"ל, לקניית טלוויזיה 70", לתוספת לשיפוץ הבית וכו'. הוא לא יעביר את ‘החיסכון’ למוכרים.
לסיכום
עסקת נדל"ן היא עסקה רצינית וגדולה שכדאי למקסם את התוצאה שלה.
אנשים בוחרים להתייעץ עם אנשי מקצוע כשהם קונים טלוויזיה, מחליפים רכב או מתכננים חופשה אבל נמנעים מקבלת סיוע מאיש מקצוע מיומן בעסקת המשמעותית ביותר בחיים שלהם.
מוזר, לא?!
