איך למכור נכס בהצלחה ולהשיג את המחיר הגבוה ביותר?

‘אנחנו מבקשים 6 מיליון ₪ על הפנטהאוז שלנו’.

‘איך הגעתם למחיר?’

‘השקענו הרבה כסף בשיפוץ וזה הסכום שנזדקק לו להמשך’.

השיחה הזו התנהלה ביני ובין זוג שרצה למכור את הנכס שלהם ולהתקדם לעסקה הבאה.

תרשו לי להתחיל דווקא מהשורה התחתונה: תהליך מכירת דירה הוא תהליך רגשי תמיד ולרוב, הוא מתחיל עם רמת ציפיות והתרגשות גבוהה של המוכרים. גם כשאנשים מדגישים, שמבחינתם מדובר בעסקה כלכלית גרידא ורגש לא מעורב, בתהליך מכירת דירה תמיד יש מעורבות רגשית בכל אחד מהשלבים שמיד נדבר עליהם.

אעבור אתכם על השלבים המרכזיים בתהליך מכירה מוצלח, כדי שתוכלו להחליט בעצמכם איך נכון לכם להתקדם. התנהלות נכונה בכל אחד מהשלבים תניב לכם הצעות מחיר גבוהות יותר ותסייע להגיע לעסקה הכי טובה עבורכם.

בדיקת מצב משפטי, תכנוני של הנכס והסביבה

אז מה בודקים ואיך?

חריגות בנייה או זכויות בנייה שלא ידעתם עליהן

בדקו מול העירייה ספציפית לגבי הנכס שלכם האם קיימות חריגות בנייה או זכויות בנייה. 

חריגות בנייה יש להסדיר, וזכויות בנייה שוות לכם כסף. נוסף על כך, חשוב לכם לדעת מה מתכננים לבנות בסביבת הנכס שלכם. לדוגמה, מרכז מסחרי שעתיד להבנות בשכונה יכול להיות לטובתכם אך לעומתו, בניין בן 15 קומות שיבנה מול הבניין שלכם יכול להיות לרעתכם.

רישום של הנכס

נכון. אתם גרים בבית הרבה שנים ובטוחים שהכל בסדר, אבל לפעמים זה לא המצב. חשוב לבצע בדיקה של רישום הנכס, לפני התחלת השיווק שלו. בדקו בטאבו מי רשום כבעל הנכס, האם הקרקע היא פרטית או קרקע מנהל, האם ישנו רישום כגוש - חלקה - תת חלקה, האם הבעלות היא במוש"ע או שאולי קיים רישום אחר. 

תיקונים או שינויים ברישום, אם נדרשים, עלולים לקחת מספר חודשים ולכן חשוב לוודא שהכל תקין בהקדם האפשרי.

מיסוי

במכירת נכס עלולים לחול עליכם שני מיסים עיקריים. בדקו עם עורך הדין שלכם האם תצטרכו לשלם מס שבח ומה גובהו. כמו כן, בדקו במחלקת הנדסה בעירייה האם ישנו היטל השבחה ובאיזה סכום.

עכשיו, כשיש בידיכם את כל הנתונים, אפשר לגשת לתמחור ולשיווק שמותאם ספציפית לנכס שלכם.

תמחור נכון של הנכס

במרבית המקרים, מוכרים מתמחרים את הנכס שלכם על סמך מה שסיפר להם השכן שבדיוק מכר את הנכס שלו, או לפי צפייה בנכסים דומים שנמכרים ביד 2.

נתונים אלה חלקיים בלבד, לא מייצגים את מחיר השוק האמיתי של הנכס שלכם, ובמקרים רבים יגרמו לכם לתמחר את הנכס גבוה מידי או נמוך מידי ובשני המקרים להפסד של כסף או זמן.

אז איך נכון לתמחר את הנכס?

בדיקת שוק

בדקו באתר רשות המיסים אלו נכסים, דומים לנכס שלכם, נמכרו בחודשים האחרונים ובאלו מחירים. במקביל חשוב לבדוק, אלו נכסים, ושוב, כאלה הדומים לנכס שלכם, מוצעים למכירה כרגע.

להכיר נכסים

כמובן שהנתונים היבשים לא מספיקים ולכן, יש לבקר ממש ולראות את הנכסים שמוצעים למכירה היום. חשוב לראות מהו המצב החיצוני של המבנה, המצב פנימי של הנכס, שיפוץ, שטח, חלוקה פנימית לחדרים, מספר חניות, גודל המרפסות, כיווני אויר, אפשרויות הרחבה ועוד.

התייעצות עם איש מקצוע ניטרלי

עכשיו, כשאספתם נתונים, חשוב מאד להתייעץ עם איש מקצוע ניטרלי. מחקרים מראים שכל דבר ששייך לנו, יתומחר בצורה רגשית ולא אובייקטיבית. מוכרים מחוברים רגשית לנכס שלהם (גם מי שטוען שלא) והנטייה היא תמיד להערכה גבוהה יותר.

קביעת מחיר השיווק של הנכס 

המטרה היא לצאת לתהליך שיווק עם מחיר שיווק נכון שיעזור לכם להשיג את מחיר הסגירה הגבוה ביותר. מחיר השיווק הנכון הוא לא גבוה מידי ולא נמוך מידי. מחיר נמוך יוביל להפסד כספי מיותר ומחיר גבוה מידי ירחיק קונים פוטנציאלים רבים בעוד שמחיר ביניים יגרום לכך שהם יציעו הצעה שתהליך משא ומתן נכון יוביל למחיר סגירה גבוה.

הכנה של נכס למכירה מוצלחת

כולנו יודעים שכשאנחנו פוגשים מישהו בפעם הראשונה יש לנו כמה שניות בודדות לעשות עליו רושם ראשוני. כך גם לדירה שלנו. כשמישהו נכנס לדירה, תוך מספר שניות הוא יודע אם הוא אוהב אותה או לא. כל מה שהוא יעשה מרגע זה, כשהוא מסתובב בדירה, הוא יחפש את הסיבות שבגללן הוא אהב את הדירה או את הסיבות שבגללן הוא לא אהב את הדירה. לכן חשוב להקדיש תשומת לב והשקעה כדי שהדירה תהיה מזמינה, מוארת, מרווחת ומאווררת. הכנה נכונה של דירה למכירה יכולה להניב הצעות מחיר גבוהות באופן משמעותי ביחס לדירה שלא הוכנה כראוי.

איך עושים את זה?

מחוץ לנכס

• דואגים לניקיון חדר מדרגות

• דואגים לגינון ולניקיון בחצר הבניין

בכניסה לדירה

• בודקים את תקינות פעמון הכניסה 

• מוודאים שדלת הכניסה לא מתקלפת ושהידית לא רופפת

• מפנים נעליים, עציץ נבול או כל פריט אחר שמאוחסן ליד הדלת

בדירה

• מוודאים ששטח הכניסה לא עמוס או חסום

• עורכים תיקוני סדקים וצבע, אם נדרש

• בודקים שאין נורות שרופות וככלל, מעדיפים תאורה צהובה על פני לבנה

• דואגים לקיום מרחב בכניסה ואם יש צורך, מוציאים רהיטים עודפים שמייצרים עומס

• עורכים תיקונים בבית כגון של ברזים, אסלות ונקודות עובש

• מוודאים שהמזגנים עובדים

• מטפלים בבעיית יונים, אם קיימת

• מפנים בסלון חפצים מיותרים להורדת עומס ותולים וילון שמוסיף המון

• דואגים לתאורה ולאוורור מקסימליים באמצעות פתיחת תריסים וחלונות לפני שמגיעים הקונים הפוטנצילאיים

• נמנעים מריחות בישול חריפים, גם כאלה שאתם אוהבים.

חשיפה ופרסום של הנכס

יד 2 הוא אכן אתר חזק ורלבנטי למכירה ולקניית דירות, אך יחד עם זאת, הוא בהחלט לא המקור היחידי וקל מאד ללכת בו לאיבוד ולפספס מודעות. לכן מומלץ לפרסם גם בערוצים נוספים, ביניהם:

• מדל"ן

• קומו

• שלט על הדירה

• מקומון

• פייסבוק/ אינסטגרם/ טיקטוק

הצגת הנכס לקונים

כשמציגים נכס ללקוח פוטנציאלי כדאי לדעת מה חשוב לו:

• כיווני אויר ואור

• מבנה דירה, גודל, מספר חדרים, גודל החלל הציבורי

• קומה

• חניה – האם היא רגילה או שמא ישנו מכפיל חניה/ חניה אוטומטית

• סוג הריצוף או הפרקט

• האם מדובר בדירה משופצת, או כזו הטעונה שיפוץ 

• וכמובן - מחיר הדירה, אפשרות פריסת התשלומים ומועד הפינוי

אם המידע הזה לא נמצא ברשותכם, עדיף לתת לקונה הפוטנציאלי להתרשם בעצמו מהדירה, להקשיב לו ולענות על השאלות שלו. כך תוכלו לתת לו את המידע שבאמת חשוב לו לצורך קבלת החלטה ובמקביל, תוכלו לנווט בהמשך את תהליך המשא ומתן.

קבלת הצעות מחיר וניהול משא ומתן

כשמוכרים נכס, השאיפה היא לייצר יותר מהצעת מחיר אחת ביחס לנכס ובאמצעות התמחרות, לגבש את ההצעה הטובה ביותר עבור המוכרים.

רצוי לנהל משא ומתן באופן רציונלי ולא אמוציונלי. פעולה זו מאתגרת במיוחד עבור בעלי נכסים משום שלא מדובר רק בכישורי ניהול משא ומתן טובים, אלא כמו שכבר אמרנו, מכירת דירה היא אירוע רגשי וגם מהותי מהבחינה הכלכלית עבור משק הבית ולכן, קשה מאד לנתק את השיקולים האלה מתהליך המשא ומתן.

גישור בין הצדדים בעסקה והובלת העסקה לקו הסיום

שלב זה הוא קריטי מאד בעסקה ולא מעט עסקאות 'נופלות' דווקא כאן, לאו דווקא בגלל נושאים מרכזיים השנויים במחלוקת. בשלב הזה המתח כבר בשיאו וכולם רוצים להגיע לשולחן החתימה.

חשוב לוודא שכל התנאים המסחריים של העסקה נדונו וסוכמו לפני העברת העסקה לטיוטות אצל עורך הדין.

חשוב עוד יותר לוודא שעורך הדין שעורכ/ת את החוזה מתמחה בנדל"ן. 

הימנעו מלשכור את שירותיו של החבר/ה הטוב/ה, קרוב/ת המשפחה שעוסק/ת בעריכת דין אבל לא מתמחה בנדל"ן. הבחירה הזו בדרך כלל מתבצעת או משיקולים רגשיים או מניסיון לחסוך בהוצאות שכר טרחה של עורך דין מקצועי ומתמחה. הבחירה הזו עלולה להסתיים בנזק ו/או בפיצוץ העסקה.

התקשרות עם מתווך מהווה יתרון מהותי גם בשלב זו. מתווך הוא הגורם היחיד שיכול לדבר עם כל הצדדים המעורבים בעסקה: קונה, מוכר, ושני עורכי/ות הדין, לפשר, לגשר על פערים ולהוביל את העסקה לקו הסיום.

ושני טיפים נוספים לסיום

א. תמחור 

היות ושלב זה הוא קריטי בתהליך, חשוב להימנע מטעויות. לפעמים מוכרים מתמחרים את הנכס לפי הסכום שהם צריכים לעסקה הבאה שלהם (כמו הזוג בשיחה שסיפרתי לכם עליה), אך לנכס יש ‘מחיר שוק’ מסוים והמחיר הזה לא תלוי בסכום הנדרש לכם לעסקה הבאה. 

לכן חשוב לא להכניס את השיקול הזה לתמחור. 

הנחה שגויה נוספת היא הציפיה להחזיר את מלוא ההשקעה בשיפוץ במכירה. אם השקעתם 500,000 ₪ בשיפוץ הדירה, לא תוכלו להוסיף ולקבל את מלוא הסכום במכירה. נכון להניח שדירה משופצת תימכר במחיר גבוה יותר מדירה לא משופצת אבל לא תצליחו להחזיר את מלוא העלות במכירה. חשוב לזכור שמה שאתם רוצים הוא מחיר סגירה גבוהה ולא מחיר שיווק גבוה.

ב. בחירה בסוכן נדל"ן מיומן שיוביל את התהליך

כפי שראיתם, מכירת דירה הוא תהליך שמורכב משלבים לא מעטים ועוד יותר מזה, מפרטים רבים. 

אני אמנם מכירה מוכרים שמטפלים במכירת הנכס לבד, חלקם בהצלחה וחלקם מוכרים במחיר נמוך מידי או שהעסקה ‘נופלת’ בשלבים התחלתיים או סופיים. 

אני מאמינה שתהליך מכירה אפקטיבי יתחיל מבחירה של איש מקצוע מיומן, שיהיה מקובל על שניכם והוא זה שיוביל אתכם לקו הסיום. כך יחסך מכם ניהול של כל השלבים הכתובים מעלה, זמן יקר וכמובן, תוכלו לקבל חוות דעת מקצועית וניטרלית לכל אורך התהליך. 

בגלל הכובע שחובש סוכן הנדל"ן בעסקה – איש חיצוני ורציונלי נטול מעורבות רגשית – הוא יכול להימנע מטעויות שמוכרים עושים בתהליך ולהוביל אתכם לתוצאה הכי טובה שאפשר.

בהצלחה!