עסקת נדל"ן היא לרוב העסקה היקרה ביותר שאדם עושה בחייו. מכירה או קניה של נכס אינה דומה לכל מכירה או קניה של מוצר או פריט אחר ועל כן מומלץ מאד להיעזר בשירותיו של מתווך נדל"ן מקצועי בעסקת קניה ומכירה של נכס.
מתווך או יועץ נדל"ן הוא איש מקצוע שחי את עולם הנדל"ן ויכול לספק ערך מוסף משמעותי בעסקה. יש לו את הידע, הניסיון והמשאבים הדרושים על מנת ללוות את הקונים והמוכרים והלכה למעשה, הוא מנהל את העסקה עבור הצדדים.
בהתאם לכישוריו ולניסיונו, יש באפשרותו להתמודד עם אתגרים רבים ולסייע לצדדים להשלים את העסקה בהצלחה
- מתווך מקצועי מכיר היטב עסקאות שנסגרו – הוא עוקב אחרי עסקאות הנדל"ן באזור משלב פרסום הנכסים למכירה ועד לשלב סגירת העסקאות. לעיתים אף קיים ברשותו מידע אישי ורגיש הנוגע להחלטות הצדדים שהובילו לסגירת העסקה, גם אם לא היה שותף פעיל בעסקה
- מתווך מקצועי מכיר היטב נכסים שעומדים למכירה – הוא עוקב אחר פרסום של נכסים חדשים בלוחות המקוונים וברשתות החברתיות, עוקב אחר השתנות המחירים, משך זמן הפרסום ולעיתים, אף מבקר פיזית בנכסים
- מתווך מקצועי מכיר היטב את הסביבה הפיזית של הנכס – מוסדות ציבור, מוסדות חינוך, מסחר, תחבורה ציבורית, פארקים וגנים וכיו"ב
- מתווך מקצועי מכיר היטב תכניות פיתוח ובניה, מגמות בניה עתידיות, חוקי עזר עירוניים ועוד
- ברשות מתווך מקצועי מאגר לקוחות גדול והוא בעל קשרים רבים עם בעלי מקצוע בתחום
לעבודה בבלעדיות עם מתווך מקצועי יתרונות רבים בתהליך מכירת נכס
א. פרסום וחשיפה
באפשרותו וביכולתו לחשוף ולפרסם את הנכס בערוצים רבים ומגוונים ולהגיע בדרך זו לקונים פוטנציאליים רבים. הוא אינו חושש לפרסם את הנכס ואת פרטיו המדויקים בין מתווכים או קונים פוטנציאליים שונים
ב. אמצעי הפרסום העומדים לרשותו רבים ומגוונים וכוללים, בין השאר:
פרסום בלוחות המקוונים כגון: יד 2, מדלן, קומו וכו'
פרסום ברשתות החברתיות כגון: פייסבוק, אינסטגרם, טיקטוק
פרסום במאגר הלקוחות הגדול שברשותו
פרסום הנכס במערכת MLS – Multi Listing System המיועדת לשיתופי פעולה עם מתווכים משרדי תיווך נוספים בכל הארץ
מפגשים בלתי פורמליים ומפגשי נטוורקינג עם מתווכים נוספים
בתים פתוחים אליהם מוזמנים לקוחות ומתווכים על מנת להגיע ולהתרשם מהנכס
ג. ניהול משא ומתן
עסקאות נדל"ן יכולות להיתקל במחלוקות או באתגרים הדורשים פתרון. למתווך תפקיד מכריע בניהול משא ומתן בין המוכרים לקונים. הוא מיומן במציאת פתרונות יצירתיים וביכולתו להתגבר על קשיים ולהגיע לפשרות המקובלות על הצדדים. מתווך מקצועי יפעל להשיג את התנאים הטובים ביותר באמצעות ניהול משא ומתן יעיל והוגן. המתווך מעביר הצעות והצעות נגדיות, מטפל בכל תנאי העסקה ומאפשר תקשורת פתוחה ושקופה. המתווך יהיה הגורם היעיל המגשר בין הצדדים, ינווט דרך מכשולים פוטנציאליים, יטפל בחששות, יחלץ את העסקה ממשברים ויפעל למציאת פתרונות מועילים הדדיים.
ד. חסכון בזמן
מתווך מקצועי למעשה מנהל את העסקה בפועל בראייה כוללת ורחבה. הוא מקבל את האחריות לניהול תהליך המכירה, פועל לסינון קונים פוטנציאליים שאינם רציניים, מונע 'טיילת' מיותרת בנכס, מתאם פגישות ומייעל את התהליך כולו. המתווך אוסף ומרכז את כל הניירת הרלוונטית של הנכס (תכניות, היתרים, מסמכי רישום הנכס וכיוצ"ב), חוסך זמן יקר (זמן שווה כסף) ובעיקר מבטיח חוויה מוצלחת ומשביעת רצון בתהליך המכירה.
מטרת הקונים בעסקת נדל"ן היא למצוא את הנכס הטוב והמתאים ביותר עבורם ולשלם בעבורו את התמורה הנמוכה ביותר האפשרית. הקונים על-פי-רוב אינם מומחים בשוק הנדל"ן המקומי ואינם בעלי כישורים לניהול משא ומתן בתחום. לפיכך מומלץ מאוד לקונים לבחור מתווך מקומי ומקצועי ולעבוד רק איתו (סוג של בלעדיות) בתהליך קניית הנכס ממספר סיבות עיקריות:
1. ידע והכרות עם שוק הנדל"ן המקומי - המתווך הוא בעל הבנה עמוקה בשוק הנדל"ן המקומי, הוא מכיר היטב את המגמות באזור, את נתוני המכירות העדכניים ואת הדמוגרפיה באזור. מתווך מקצועי מכיר היטב את מגמת מחירי הדירות ויוכל להמליץ לקונים מהי התמורה התואמת את נתוני השוק.
2. הגעה לנכסים בערוצים שונים - למתווך מקצועי שמכיר היטב את שוק הנדל"ן יכולת למצוא ולאתר נכסים עבור הקונים גם כאלו שאינם מפורסמים ברבים (נכסים 'מתחת לרדאר'). בנוסף, הוא מקיים מערכות קשרים ושיתופי פעולה עם מתווכים ומשרדי תיווך נוספים ולכן יוכל להציע לקונים גם נכסים בבלעדיות של מתווכים אחרים.
3. מיקוד ומחויבות בלעדיים - הבחירה במתווך בלעדי תאפשר לקונים להגיע ולראות את כל הנכסים העונים על דרישותיהם ובנוסף לנתח בעזרתו את היתרונות והחסרונות של כל אחד מהנכסים . הניתוח יאפשר למקד את החיפוש בנכסים המתאימים עד למציאת הנכס המתאים ביותר. הקונים לא יצטרכו לפנות למתווכים נוספים על מנת לראות נכסים המוצעים על ידם, אלא כל תהליך החיפוש יתבצע על ידי המתווך הבלעדי.
4. כישורי משא ומתן – קניית דירה כרוכה בניהול משא ומתן על המחיר, על מועד הפינוי, על פריסת התשלומים כמו גם על תנאים ומגבלות שונים. מתווך מקצועי מיומן בניהול משא ומתן, ביכולתו לדאוג לאינטרסים של הקונים, להבטיח עבורם את התנאים הטובים ביותר האפשריים ולטפל במכשולים פוטנציאליים שעלולים להתעורר במהלך המשא ומתן. המומחיות של המתווך היא לאזן בין דרישות המוכרים לדרישות הקונים ולהביא לסגירת העסקה.
צריך לזכור כי ברשות המתווך מידע שאינו ידוע לקונים ויכול לסייע בידו בניהול המשא ומתן לטובת הקונים, לדוגמה:
- מה מידת הלחץ והגמישות של המוכרים בעסקה
- האם המוכרים מעוניינים לסלק הלוואות גישור אשר מהוות נטל כספי כבד עבורם
- האם מכירת הנכס מותנית בקיום צוואה
- האם המוכרים מצויים בהליך גירושין ועוד
לסיכום
למתווך תפקיד חשוב ומשמעותי בעסקת נדל"ן, הוא יכול לסייע רבות לצדדים להגיע לעסקה הטובה ביותר עבורם. למתווך ידע, מידע, כישורים וניסיון רב והוא מייצג נקודת מבט אובייקטיבית בעסקה. הוא רגיש לעמדות הצדדים, פועל ללא אמוציות ומתמקד בעובדות ובקבלת החלטות מושכלות. לכן, מומלץ לעבוד עם מתווך בבלעדיות בכל עסקת קניה ו/או מכירה של נכס.
