מכירות היא אומנות, אך אנשי מכירות רבים נופלים למלכודות ולטעויות שניתן בקלות להימנע מהן. מאמר זה בוחן את הטעויות הנפוצות שאנשי מכירות עושים ומספק תובנות לגבי האופן שבו ניתן לזהות אותן, להבין את השפעתן על ביצועי המכירות שלהם וליישם אסטרטגיות למניעתן.
שנתחיל?
אי הבנת הלקוח: האם אתה באמת מקשיב?
בעולם המכירות המהיר, קל לאנשי מכירות להיקלע לסדר היום שלהם ולשכוח מההיבט החשוב ביותר בעבודה שלהם – הלקוח. אחת הטעויות הגדולות ביותר שאנשי מכירות עושים היא אי הבנה אמיתית של הלקוחות שלהם. זה חורג מעצם הכרת שמם ופרטי הקשר שלהם; זה אומר לקחת את הזמן כדי להקשיב ולהבין את הצרכים, הרצונות ונקודות הכאב שלהם.
כאשר אנשי מכירות לא מצליחים להבין את הלקוחות שלהם, הם מפספסים הזדמנויות חשובות בבניית קרבה ואמון. הם עלולים בסופו של דבר 'לדחוף' מוצרים או שירותים שאינם מתאימים ללקוח וכתוצאה מכך, לאובדן מכירות ולפגיעה במוניטין.
כדי למנוע טעות זו, אנשי מכירות צריכים להקשיב באופן פעיל ללקוחותיהם. זה אומר לשים בצד את האג'נדה שלהם ולהתמקד באמת במה שהלקוח אומר. זה אומר לשאול שאלות פתוחות ולחפש הבהרות בעת הצורך. זה אומר לשים לב לא רק למילים שהלקוח אומר, אלא גם לשפת הגוף ולטון הדיבור שלו.
על ידי הקשבה אמיתית ללקוחות שלהם, אנשי מכירות יכולים לקבל תובנות חשובות לגבי הצרכים וההעדפות שלהם, להתאים את השירות או המוצר שלהם ולהציע פתרונות שבאמת מועילים ללקוח. הקשבה אמיתית עוזרת גם לבנות אמון ואמינות, מכיוון שלקוחות מעריכים כשאנשי מכירות לוקחים את הזמן להבין את המצב הייחודי שלהם.
'האדם שישתמש במיומנות ובדמיון הבונה שלו כדי לראות כמה הוא יכול לתת בדולר, במקום כמה הוא יכול לקבל בדולר, בטוח יצליח' - הנרי פורד
בעולם המכירות קל 'ליפול' למחשבה ולהתמקדות אך ורק בעשיית רווח. עם זאת, ציטוט זה של הנרי פורד מזכיר לנו את החשיבות של שינוי נקודת המבט שלנו. במקום להיות אובססיבי לגבי כמה אנחנו יכולים לקבל מהלקוח (למכור ללקוח), עלינו להתמקד בכמה ערך אנחנו יכולים לספק לו (לעזור ללקוח לקבל את ההחלטה הנכונה ביותר עבורו).
שינוי זה בהלך הרוח חיוני להצלחת המכירות.
כאשר אנו ניגשים למכירות מתוך כוונה לתת במקום לקחת, אנו מקשיבים באופן טבעי יותר ללקוח. אנו מתחילים לחשוב כיצד המוצרים או השירותים שלנו יכולים באמת להועיל ללקוח ולענות על צרכיו. הלך הרוח הזה מאפשר לנו לבנות קשרים חזקים יותר עם לקוחות ולבסס אמון, מכיוון שהם יכולים לחוש שאכפת לנו באמת מההצלחה שלהם.
יתרה מכך, כאשר אנו מתמקדים במתן ערך, אנו מבדלים את עצמנו מהמתחרים. במקום פשוט למכור מוצר, אנחנו הופכים לפותרי בעיות ולספקי פתרונות. לקוחות מעריכים כשאנשי מכירות עושים מעל ומעבר כדי להבין את האתגרים שלהם ולהציע פתרונות מותאמים. על ידי הפגנת נכונותנו לתת ולתת ערך, אנו בולטים ויוצרים לעצמנו מוניטין חיובי.
יתר על כן, הלך הרוח הזה מוביל גם להצלחה ארוכת טווח. כאשר אנו נותנים עדיפות למתן על פני קבלה, אנו בונים רשת של לקוחות נאמנים שיש להם סיכוי גבוה יותר להפוך לקונים חוזרים ולהפנות אותנו לאחרים. אנו הופכים ידועים כיועצים מהימנים, מקצוענים ולא כאנשי מכירות דוחפים. זה לא רק מוביל להגדלת המכירות אלא גם פותח דלתות להזדמנויות חדשות באמצעות הפניות מפה לאוזן.
2. הזנחת הפולו-אפ: האם אתה נותן למכירות פוטנציאליות לחמוק?
בעולם המכירות המהיר, קל להיקלע למרדף המתמיד אחר לידים חדשים ולשכוח מהחשיבות של הפולו-אפ. עם זאת, הזנחת הפולו-אפ ללקוחות פוטנציאליים עלולה להיות טעות יקרה שגורמת למכירות פוטנציאליות לחמוק.
כאשר איננו עושים מעקב, אנחנו מפספסים הזדמנויות יקרות ערך לטפח מערכות יחסים ולהנחות לקוחות פוטנציאליים בתהליך הקנייה. זה לא מספיק פשוט ליצור קשר ראשוני או לשלוח מייל יחיד. עלינו להישאר מעורבים ולשמור על תקשורת סדירה כדי לשמור על המוצרים או השירותים שלנו בראש של הלקוחות הפוטנציאליים.
פולו-אפ חיוני לא רק לסגירת עסקאות, אלא הוא גם מדגים את המחויבות והאמינות שלנו כאנשי מכירות. כאשר אנו עושים פולו-אפ באופן עקבי, אנחנו מראים ללקוחות הפוטנציאליים שלנו שאנחנו מחויבים לענות על הצרכים שלהם ולספק להם תמיכה שוטפת. המעקב הזה בונה את האמון והביטחון שלהם במותג שלנו, מה שמגדיל את הסיכוי שהם יבחרו לעשות אתנו עסקים.
יתרה מכך, פולו- אפ מספק לנו, בעלות ובעלי עסקים, הזדמנות לטפל בכל החששות או ההתנגדויות שיש ללקוחות פוטנציאליים. על ידי הקשבה אקטיבית והתייחסות לשאלות שלהם, נוכל להתגבר על כל החסמים שעשויים למנוע מהם לבצע רכישה.
גישה מותאמת אישית זו מראה שאנו מעריכים את ההשקעה שלהם ומוכנים לעשות את הקילומטר הנוסף כדי להבטיח את שביעות רצונם.
3. מכירה אגרסיבית מדי: האם הגישה שלך מכבה את הלקוחות?
בעולם התחרותי של המכירות, קל ליפול למלכודת של שימוש בגישה אגרסיבית מדי כדי לנסות ולסגור עסקאות. טקטיקה זו לעתים קרובות פועלת הפוך ויכולה 'לכבות' לקוחות פוטנציאליים. למרות שחשוב להיות פרואקטיביים ואסרטיביים במאמצי המכירה שלנו, יש גבול דק בין להיות משכנע לבין להיות 'דוחף'.
לקוחות מעריכים איש מכירות שמקשיב לצרכים שלהם ומספק פתרונות מותאמים, ולא כזה שמפציץ אותם במידע מיותר ואגרסיבי. כאשר אנו מאמצים סגנון מכירה אגרסיבי, אנו מסתכנים בלהיראות נואשים או לא כנים, מה שעלול לשחוק את האמון בנו ולפגוע במוניטין שלנו.
במקום להתמקד אך ורק בביצוע מכירה, עלינו לתעדף בניית מערכות יחסים והבנת האתגרים והיעדים הייחודיים של כל לקוח. על ידי הקדשת הזמן להקשבה ולהזדהות, נוכל למצב את עצמנו כיועצים מהימנים שבאמת אכפת להם לפתור את הבעיות של מי שעומד מולנו.
יתר על כן, גישת מכירה אגרסיבית יכולה ליצור תחושת לחץ ואי נוחות עבור לקוחות פוטנציאליים. הם עשויים להרגיש נאלצים לקבל החלטה לפני שהם מוכנים או משוכנעים לחלוטין. זה יכול להוביל לחרטה של הקונה ויכול לפגוע במערכת היחסים ארוכת הטווח שאנו מנסים ליצור.
4. חוסר הכנה: האם אתם מכינים את עצמכם לכל שיחת מכירה?
טעות נפוצה שאנשי מכירות עושים היא חוסר הכנה לפני כל שיחת מכירה. הכנה נכונה היא קריטית להצלחת המכירות והעדרה יכול להקטין משמעותית את הסיכויים ליצירת רושם חזק ולסגירת עסקאות.
כדי להבטיח שאתם מכינים את עצמכם היטב לכל שיחת מכירה, הנה מספר המלצות:
א. חקר הלקוח הפוטנציאלי
לפני ביצוע שיחת מכירה, חיוני לחקור את הלקוח הפוטנציאלי ביסודיות. זה כולל הבנת התעשייה שלהם, הרקע וכל נקודת כאב ספציפית שהם עשויים לחוות. על ידי איסוף מידע זה, ניתן להתאים את הגישה ואת ההצעה כך שיענו על הצרכים והאתגרים הספציפיים של הלקוחות בצורה הטובה ביותר.
ב. היכרות עם המוצר או השירות
אנשי מכירות צריכים להכיר באופן מעמיק ביותר את המוצר או השירות שהם מוכרים, לרבות התכונות, היתרונות וכיצד הם פותרים את הבעיות של הלקוח. קחו את הזמן כדי לחקור וללמוד את מה שאתם מציעים, כדי שתוכל לענות בביטחון על כל שאלה ולספק מידע מדויק במהלך השיחה.
ג. ציפייה להתנגדויות
חשוב לצפות התנגדויות שהלקוח הפוטנציאלי עשוי להעלות במהלך שיחת המכירה. לשם כך נדרשת הבנת התנגדויות נפוצות והכנת תגובות מתאימות. באמצעות התייחסות יזומה להתנגדויות, ניתן להפגין את המומחיות שלכם, כאנשי מכירות, ולהראות ללקוח הפוטנציאלי שחשבתם לעומק על החששות שלו ולהגביר את הביטחון שלו ביכולת שלכם לענות על צרכיו.
5. התעלמות ממשוב לקוחות: האם אתה מפספס הזדמנויות לשיפור?
משוב לקוחות הוא מקור מידע חשוב שאנשי מכירות צריכים להתייחס אליו. למרבה הצער, ישנם אנשי מכירות שמתעלמים מהמשוב של הלקוחות, מה שעלול להוביל להחמצת הזדמנויות לשיפור.
להלן שלוש סיבות מדוע התעלמות ממשוב לקוחות היא מזיקה:
א. משוב כמקור לתובנה
משוב לקוחות מספק תובנה שלא תסולא בפז על חווית הלקוח עם המוצר או השירות שלכם. המשוב מאפשר לך להבין אלו היבטים עובדים היטב ואלו תחומים טעונים שיפור. התעלמות מהמשוב 'סוגרת את הדלת' למידע חיוני זה שיכול לעזור לשפר את ההצעות שלכם ולעמוד טוב יותר על צרכי הלקוחות.
ב. זיהוי נקודות כאב
משוב לקוחות מדגיש לעתים קרובות נקודות כאב ואזורי חוסר שביעות רצון. התעלמות מהמשוב הזה פירושה החמצה של הזדמנויות לטפל בנקודות הכאב הללו ולספק פתרונות טובים יותר. על ידי מתן תשומת לב למשוב של לקוחות, אתה יכול לזהות בעיות חוזרות, לנקוט צעדים יזומים כדי לפתור אותן ובסופו של דבר, לשפר את שביעות הרצון והנאמנות של הלקוחות.
ג. בניית קשרים חזקים יותר
הקשבה פעילה ותגובה למשוב של לקוחות, מוכיחה שאתם מעריכים את דעותיהם ומחויבים להצלחתם. הדבר בונה אמון ומחזק את הקשר שלכם עם הלקוחות. לעומת זאת, התעלמות מהמשוב של הלקוחות מעבירה את המסר שהקלט שלהם לא חשוב לך, עלולה לפגוע במערכת היחסים ולהפריע להזדמנויות מכירה עתידיות.
6. 'זה לא קשור להזדמנויות הנכונות. מדובר בטיפול נכון בהזדמנויות' - מארק האנטר
ניתן וכדאי למקסם הזדמנויות מכירה, אך כדי לעשות את זה לא מספיק לדעת מהן האפשרויות הנכונות הקיימות, אלא נדרש לדעת איך להתמודד עם ההזדמנויות שקיימות. דרך ההתמודדות היא שתקבע את הצלחת אנשי המכירות למקסם הזדמנויות מכירה. מארק האנטר, מומחה מכירות בעל שם, מדגיש היבט מכריע זה של מכירות.
להלן שלוש נקודות מפתח שכדאי לקחת בחשבון כשמדובר בטיפול יעיל בהזדמנויות מכירה:
א. זיהוי הזדמנויות מתאימות
זיהוי הזדמנויות מכירה פוטנציאליות הוא חיוני, אך חשוב לא פחות להעריך את הכדאיות ואת ערך הפוטנציאל שלהן. לא כל הזדמנות שווה ש'נרדוף' אחריה. על ידי הכרה קפדנית של ההזדמנויות בהתבסס על גורמים כמו צרכי הלקוח הפוטנציאלי, התקציב וציר הזמן, תוכלו למקד את המאמצים שלכם באלה עם ההסתברות הגבוהה ביותר להצלחה. גישה זו מבטיחה שתשקיעו את זמנכם ומשאביכם בחוכמה, מה שמגדיל את הסיכויים לסגירת עסקאות.
ב. התאמת הגישה שלך
לאחר שזיהיתם הזדמנות מבטיחה למכירה, חיוני להתאים את גישת המכירות שלכם לצרכים ולהעדפות האישיות של הלקוח הפוטנציאלי. הצעה אחת שתתאים לכולם לעיתים רחוקות מניבה תוצאות מיטביות. קחו את הזמן כדי להבין את נקודות הכאב, המטרות והמניעים של הלקוח הפוטנציאלי. כך תוכלו להתאים לו את המסרים והפתרונות שלכם, להגדיל את הסבירות שזה יהדהד לו ולתת מענה יעיל לצרכיו. התאמה אישית מוכיחה את המחויבות שלכם לספק פתרון שעונה באמת על הדרישות הייחודיות שלהם.
ג. תקשורת יעילה ובניית מערכות יחסים
הזדמנויות מכירה דורשות תקשורת יעילה ובניית מערכות יחסים לאורך כל תהליך המכירה. תקשורת פתוחה ושקופה מסייעת בבניית אמון וקרבה עם הלקוח הפוטנציאלי, ומטפחת סביבה חיובית ושיתופית. הקשיבו באופן פעיל לדאגותיהם של הלקוחות, התייחסו לשאלותיהם וספקו מידע רלוונטי מבחינת התוכן והזמן. על ידי טיפוח מערכת יחסים חזקה, תמצבו את עצמכם כיועצים מהימנים, תגדילו את הסיכויים להבטיח את המכירה ותאפשרו יצירה של הפניות עתידיות.
לסיכום
הימנעות מטעויות המכירה הנפוצות שפורטו לעיל יכולה לשפר משמעותית את הביצועים ולהגדיל את המכירות. על ידי מודעות למלכודות הקיימות, תוכלו להתמקד בפיתוח אסטרטגיות שעובדות ולהימנע מאלה שלא.
זכרו, המפתח למכירה מוצלחת הוא לא רק הימנעות מטעויות, אלא למידה מהן ושיפור מתמיד.
