איך אפשר להגיע למשקיעים כשמגייסים לסטרטאפ בשלבים מוקדמים?

ניווט בעולם ההשקעות בסטרטאפים יכול להיות מאתגר ביותר, במיוחד ליזמים בשלבים המוקדמים.

כמי שמלווה סטרטאפים במשך יותר מעשור בתהליכי גיוס משקיעים ועבודה על מצגות המשקיעים שלהם - ראיתי מקרוב את הקשיים וההזדמנויות שמגיעים כשנכנסים לשלב הזה.

בינינו – כל סטרטאפ מגיע או הגיע לשלב המאוד מאתגר הזה.

במאמר זה, אשתף כמה תובנות מפתח על איך לגשת למשקיעים באופן יעיל, תוך התמקדות בדוגמה מסטרטאפ שפועל בסקטור המכשור הרפואי.

נתחיל מההתחלה: הבנת נוף ההשקעות

ראשית, חיוני להבין שנוף ההשקעות משתנה תמידית. למרות שבשנים האחרונות היו כמה טלטלות, לסטרטאפים עם רעיונות מוצקים ותוכניות מגובשות לביצוע ישנן תמיד הזדמנויות.

משקיעים מחפשים מיזמים מבטיחים גם בזמנים מאתגרים, אלא שבתקופות כאלה הם פשוט הופכים ליותר בררניים ויסודיים בבדיקת הנאותות שלהם.

עבור סטרטאפים בשלבים מוקדמים, במיוחד בשלבי הפרה-סיד והסיד, יש למעשה כמה חדשות טובות בעת כתיבת המאמר הזה – אוגוסט 2024. 
למרות הטלטלות הקשות שחווה עולם ההשקעות בסטרטאפים בעולם בכלל, ובארץ בפרט - קרנות הון סיכון רבות שבעבר התמקדו בשלבים מאוחרים יותר מגלות עכשיו עניין בהשקעות מוקדמות יותר. 
שינוי זה נובע בחלקו מהרצון לפזר סיכונים ולהיכנס בשלב מוקדם לחדשנות פורצת דרך פוטנציאלית.

רק לאחרונה, הודיעו מספר קרנות על פתיחת תכניות ייעודיות לסטרטאפים ישראלים בשלבי Pre Seed ו-Seed.

גם לשכת החדשנות וקרנות ממשלתיות שונות פתחו שעריהן לסטרטאפים בשלבים המוקדים.

שוב, למרות שישנם יותר משקיעים – מדובר במשקיעים מקצועיים יותר, ולכן, כל הפניה אליהם צריכה להיות מקצועית יותר.

זיהוי המשקיעים הנכונים

אחת הטעויות הנפוצות ביותר שאני רואה שיזמים עושים היא לגשת למשקיעים בגישה של ‘לירות לכל הכיוונים’. חשוב לזכור שלא מדובר ביצירת קשר עם כמה שיותר משקיעים, אלא במציאת ההתאמה הנכונה.

ואיך עושים את זה? הנה כמה ‘כללי אצבע’

1. מחקר יסודי

השתמשו בכלים כמו PitchBook, Crunchbase, ואפילו עוזרי מחקר מבוססי בינה מלאכותית כמו Perplexity כדי לאסוף מידע על משקיעים פוטנציאליים.

2. התמקדו בסקטורים רלוונטיים

אם אתם בתחום המכשור הרפואי, למשל, חפשו משקיעים עם היסטוריה בתחום הבריאות והמדטק.

3. הבינו את מניעי ההשקעה שלהם

לכל קרן הון סיכון יש פילוסופיית השקעה משלה. יש קרנות שתיתנה עדיפות לטכנולוגיה חדשנית, בעוד שישנן קרנות אחרות שמתמקדות בפוטנציאל שוק או בהשפעה חברתית.

4. בדקו את הפורטפוליו 

הסתכלו על החברות בהן המשקיעים השקיעו בעבר. זה יכול לתת לכם תובנות לגבי מה הם מעריכים והאם הסטארטאפ שלכם מתאים לאינטרסים שלהם.

5. נטוורקינג אסטרטגי

השתתפו באירועי תעשייה, הצטרפו לקהילות מקוונות רלוונטיות, ונצלו את LinkedIn ליצירת קשרים.

הכנת הפנייה

ברגע שזיהיתם משקיעים פוטנציאליים, הגיע הזמן ליצור את הפנייה שלכם.

להלן כמה נקודות מפתח

1. התאימו את הפיץ' שלכם

לא כל הפיצ'ים מתאימים לכולם. התאימו אישית את הפיץ' שלכם כדי לענות על האינטרסים והדאגות הספציפיות של כל משקיע.

2. התמקדו בבעיה , ולא רק בפתרון

הסבירו בבהירות את הבעיה שאתם פותרים ואיך הפתרון שלכם מתמודד איתה באופן ייחודי. בעיקר, חשוב לייצר אצל המשקיעים את ההבנה שיש דרישה למיזם שלכם.

3. הציגו פוטנציאל שוק

 משקיעים רוצים לראות שיש שוק משמעותי למוצר או לשירות שלכם. היו מוכנים לדון בגודל השוק הפוטנציאלי (TAM), בשוק הזמין לשירות (SAM), ובשוק בר ההשגה לשירות (SOM) שלכם.

4. דברו על הצוות שלכם

 משקיעים אומרים לעתים קרובות שהם משקיעים באנשים לא פחות מאשר ברעיונות. הציגו את המומחיות והניסיון של חברי הצוות שלכם. לא קורות חיים של ממש, אבל תמצית קצרה שתראה למשקיע שמדובר באנשים בעלי ניסיון בתחום.
ככלל: כדאי שהצוות ימנה לפחות חבר אחד שמתמחה בייזום ואחד שמתמחה בתחום המקצועי. כדאי שיהיה בצוות (לא חייב להיות שכיר או מייסד) שמתמחה בפיתוח עסקי.

5. היו ברורים לגבי ההשקעה הנדרשת

 דעו בדיוק כמה אתם מבקשים לגייס, מה אתם מתכננים לעשות עם ההשקעה, לכמה זמן תספיק ההשקעה ומהי מפת הדרכים.

6. הראו את ה'משיכה' - TRACTION

 גם אם אתם בשלב מוקדם, כל הוכחה לתיקוף שוק - בין אם דרך לקוחות ראשונים, מכתבי כוונות, או פיילוטים מוצלחים - יכולה להיות חזקה.

ויש עוד דבר חשוב: התמודדות עם חששות המשקיעים

אל תפחדו להתמודד עם התנגדויות או חששות שעלולות לעלות על ידי המשקיעים ולהיפך! ככל שתבינו יותר את החששות - תוכלו לתת להן מענה.
בסקטור המכשור הרפואי למשל - משקיעים מודעים היטב לאתגרים, שכוללים מחזורי פיתוח ארוכים ומכשולים רגולטוריים. עם זאת, הם עדיין מתעניינים בחדשנות פורצת דרך, שיכולה להשפיע משמעותית על טיפול בחולים. 

נקודות להתייחסות כאשר פונים למשקיעים

1. הכירו באתגרים 

הראו שאתם מבינים את הנוף הרגולטורי וכי יש לכם תכנית לנווט בו.

2. הדגישו את הצורך

הסבירו בבירור איך המכשיר שלכם מתייחס לפער קיים בטיפול בחולים.

3. דונו באסטרטגיית הקניין הרוחני שלכם

מכשירים רפואיים מסתמכים לעתים קרובות על קניין רוחני. היו מוכנים לדון באסטרטגיית הפטנטים שלכם.

4. הציגו מסלול רגולטורי ברור

תארו את התכנית שלכם להשגת האישורים הנדרשים (למשל, אישור FDA, סימון CE).

5. הציגו לוח זמנים ריאליסטי

משקיעים יודעים שלוקח זמן לפתח ולשווק מכשירים רפואיים. הציגו לוח זמנים ריאלי שמתחשב בפיתוח, אישור רגולטורי, וכניסה לשוק.

ניצול משאבים

זכרו, אתם לא חייבים לעבור את התהליך הזה לבד. ישנם משאבים רבים זמינים שיכולים לעזור לסטרטאפים להתחבר למשקיעים:

1. אקסלרטורים ואינקובטורים 

ישנם אקסלרטורים ואינקובטורים רבים המתמחים בתחום הבריאות ואשר יכולים לספק קשרים וחניכה יקרי ערך.

2. פיינדרים

הם ידעו לקשר אתכם למשקיעים הפוטנציאליים. נכון, הם ייקחו 5% מההשקעה, אבל עדיף 95% מהשקעה שהשגתם יחסית בקלות מ- 100% השקעה שמשקיעים בה המון זמן ומשאבים.

3. מענקים ממשלתיים

כדאי להכיר את רשות החדשנות בישראל שמציעה תכניות מימון שונות לסטארטאפים בשלבים מוקדמים.

4. איגודים תעשייתיים 

ארגונים כמו MedTech Israel יכולים לספק הזדמנויות נטוורקינג ותובנות תעשייתיות.

5. אירועי פיץ'

השתתפו בתחרויות פיץ' המתמקדות בחדשנות בתחום הבריאות.

6. פלטפורמות מקוונות

השתמשו בפלטפורמות כמו AngelList או Gust כדי להציג את הסטארטאפ שלכם למשקיעים פוטנציאליים.

חשיבות הנטוורקינג

לעולם אל תמעיטו בערך הנטוורקינג. מאמצי גיוס כספים מוצלחים רבים מתחילים עם היכרות אישית. השתתפו באירועי תעשייה, בפורומים מקוונים ואל תהססו ליצור קשר עם אנשים ברשת המורחבת שלכם, שעשויים להיות מסוגלים ליצור היכרויות.

בעת נטוורקינג, זכרו שזה לא רק עניין של מציאת משקיעים. יזמים אחרים, מומחי תעשייה, ואפילו לקוחות פוטנציאליים יכולים לספק תובנות וקשרים יקרי ערך שעשויים בסופו של דבר להוביל להזדמנויות השקעה.

הכנה לבדיקת נאותות

אם עוררתם עניין אצל משקיע, היו מוכנים לתהליך בדיקת נאותות יסודי. תהליך זה הוא אינטנסיבי במיוחד בסקטור המכשור הרפואי. הכינו את התיעוד שלכם, כולל:

• תכנית עסקית מפורטת
• תחזיות פיננסיות
• תיעוד טכני
• אסטרטגיה רגולטורית
• ניתוח שוק
• תיעוד קניין רוחני

הכנה מוקדמת נכונה לא רק מאיצה את התהליך, אלא גם מדגימה את המקצועיות והמוכנות שלכם לקבלת השקעה.

לסיכום

פניה למשקיעים לגיוס הון עבור הסטרטאפ שלכם, דורשת תכנון קפדני, מחקר יסודי, וביצוע אסטרטגי. זכרו, כי לא מדובר רק בעניין של הבטחת מימון - אלא במציאת השותפים הנכונים שיכולים לספק ערך מעבר להון.

למרות שהתהליך יכול להיות מאתגר, אל תתייאשו. המשקיעים הנכונים נמצאים שם ומחפשים חדשנות מבטיחה כמו שלכם.

על ידי הכנת שיעורי הבית שלכם, התאמת הגישה שלכם וניצול המשאבים הזמינים, אתם יכולים להגדיל משמעותית את סיכויי ההצלחה שלכם.

ולבסוף, אל תשכחו שחיפוש השקעה הוא תהליך מתמשך. גם אם אינכם מבטיחים מימון מיידי, הקשרים שאתם יוצרים והמשוב שאתם מקבלים יכולים להיות יקרי ערך לצמיחת הסטרטאפ שלכם ולמאמצי גיוס כספים עתידיים.

מה שחשוב הוא לשמור על עקביות, להמשיך לשפר את הפיץ' שלכם ולהתמיד בבניית הרשת שלכם.

ההתמדה והעבודה הקשה שלכם תשתלם בסופו של דבר.