המילים שיווק דיגיטלי הפכו להיות מושג שני לכל עסק. כל עסק צריך היום לשווק את עצמו, לא משנה אם הוא דיגיטלי או פיזי. במאמר זה נעבור על טכניקות שיווק ומכירה באינטרנט וניתן דגשים חשובים שכדאי לדעת.
ברמה הבסיסית, כשמדברים על מכירה באינטרנט, הכוונה הרווחת היא לחנות איקומרס (חנות אינטרנטית שמוכרת את המוצרים שלה און ליין) אבל בתפיסה שלי, גם עסקים קטנים כמו מטפלים, מאמנים ונותני שירות שונים יכולים וצריכים למכור את עצמם ברשת, אפילו אם העסקה תיסגר בסופו של דבר טלפונית ולא דרך האתר.
אז בואו נקפוץ למים ונעבור על מספר טכניקות שיעזרו לכם למכור באינטרנט
1. מוכנות דיגיטלית
זו הטעות הגדולה ביותר שאני רואה פעם אחר פעם. עסקים שרוצים למכור באינטרנט, מציגים את המוצרים ואפילו משקיעים בקמפיין ממומן אבל בפועל, האתר שלהם עדיין לא מחובר למערכת סליקה או ניהול מוצרים כך שבסופו של דבר, אין באמת אפשרות לרכוש מהאתר. לכן, הדבר הראשון והחשוב ביותר לתהליך הוא להכין את כל המערכות הטכניות כדי שהלקוח יוכל לרכוש בפועל את המוצרים שאנחנו מוכרים באתר.
באופן אישי אני משתמש באתר וורדפרס עם תוסף מוכר בשם Woocommerce ואת סליקת האשראי ושליחת החשבונית אני מבצע עם חברת קארדקום. יש היום הרבה חברות שונות שאפשר לעבוד איתן וההמלצה שלי היא לבדוק איפה נוח לך לפעול ואיזו חברת סליקה נותנת שירותים בעמלות נמוכות יחסית ועם התממשקות מלאה לאתר ולאוטומציה.
2. עוברים לאוטומציה
אם אתם לא מכירים את המושג, הכוונה היא לניהול פעולות אוטומטיות ללא יד אדם. לדוגמה: אם לקוח רוכש מוצר דיגיטלי באתר, המערכת פותחת לו גישה באופן אוטומטי, מוציאה חשבונית ומעדכנת את בעל האתר על הרכישה שבוצעה. חשוב להכין את העסק מראש לקבלת נפח עסקאות גדול שכן אם נבצע את כל הפעולות האלו באופן ידני ולא אוטומטי, נצטרך להעסיק עובד נוסף רק בשביל לבצע את אותן פעולות.
היום ישנן 2 מערכות מרכזיות לניהול אוטומציה בעסק:
הראשונה היא ZAPIER, מערכת שלדעתי מתאימה יותר לאנשים שרוצים לעשות ‘לבד’. היא יקרה יותר מהמערכת השנייה אבל ברורה ופשוטה יותר לשימוש ללא ידע מקדים. השנייה היא MAKE, ברגע שלמדתי לעבוד איתה העברתי לשם את כל ניהול האוטומציה שלי כי היא זולה יותר ומאפשרת הרבה פעולות מורכבות ומעניינות שלא ניתן לעשות במערכות אחרות.
אני ממליץ לערוך רשימה של כל הפעולות שכרגע נעשות בעסק בצורה ידנית כמו: פתיחת גישה ללקוחות, עדכון מערכות CRM, שליחת הצעת מחיר ועוד ולבחון אופציה להעביר אותן לפעולות אוטומטיות, דבר שיחסוך זמן וכסף.
3. ROI על המכירה
הדבר החשוב ביותר להתמקד בו בתהליך מכירה באינטרנט הוא ה-ROI (ההכנסה שאנחנו מקבלים על ההשקעה שלנו). אני רואה כל הזמן עסקים שמשקיעים בפרסום יותר מאשר מוכרים בפועל, והתירוץ שלהם הוא שהם ‘בונים קהל’, ‘לומדים את הפיקסל’, ‘חודרים לשוק’ או האהוב עלי שמכעיס אותי יותר מכול המשפטים: ‘זה קמפיין חשיפה כדי שיכירו אותנו’.
ב- 90% מהמקרים, קמפיין חשיפה = לבזבז כסף! כשאנחנו משקיעים כסף על פרסום, אנחנו רוצים לראות רווחיות ואם אין החזר השקעה חיובי (לדוגמה: השקעתי 1,000 שקל והכנסתי 4,000 שקל) הקמפיין לא תקין וצריך לעצור אותו.
כשאתם מוכרים באינטרנט, רווח הוא הדבר הראשון שצריך להיות אצלכם בראש ולכן קמפיין טוב צריך להיות רווחי כבר מהצעד הראשון.
4. מיקוד
כששואלים על טכניקות מכירה באינטרנט, הרבה אנשים מחפשים טריקים מיוחדים. אני לא חושב שצריך לחפש טריק, אלא להבין מה הופך את המכירה באינטרנט מבזבוז זמן וכסף למכירה מוצלחת ויעילה. כל תהליך מכירה באינטרנט, בין אם הוא נעשה באתר, במשפך שיווקי או בעמוד מכירה חייב להתמקד במוצר או בשירות אחד בלבד.
זה אולי נשמע הגיוני לפרסם את עמוד המוצרים והשירותים באתר ולהראות ללקוחות פוטנציאלים את כל מה שהם יכולים לרכוש מאתנו, אבל העניין הוא שאותם לקוחות עדיין לא רוצים לרכוש מאתנו בשלב הזה (זה נכון ברכישת מוצר ואף יותר מכך, ברכישת שירות).
לכל מוצר/שירות שלנו יש צורך שונה, קהל שונה ופתרון שונה ולכן, לנסות למכור באותו עמוד גם קורס להחלפת צילינדר לבד, גם פתיחת סתימה וגם בדיקת רטיבות פשוט לא יעבוד.
הדבר הנכון הוא להתמקד במוצר אחד ספציפי ובקהל אחד ספציפי שאליו אנחנו מוכרים. בשיטה זו נקבל פניות רלוונטיות יותר והרבה יותר מכירות.
5. מערך שיווק
בהמשך לסעיף 4, כדי למכור באינטרנט חייבים מערך שיווק. לא מספיק להגיד ללקוח ‘בוא תקנה’, אלא אנחנו צריכים להסביר מה המוצר, איך הוא עובד, מה הוא נותן, האם יש אחריות, מה המחיר, למי זה מתאים, מה לקוחות אחרים מספרים עליו וכו'. במילים אחרות: אנחנו רוצים להעביר את הלקוח תהליך מכירה.
אם היינו נפגשים עם אותו לקוח היינו מסבירים לו, עונים על שאלות, מציגים את היתרונות ומתקשרים איתו, נכון? לא היינו שולחים אותו לאולם התצוגה ומצפים שהוא יסתדר לבד וישלם בקופה. בדיוק באותו אופן אנחנו רוצים לתת לו שירות מכירה דיגיטלי. לבנות מערך שיווק (משפך שיווקי) שמוכר מוצר ספציפי עם כל ההסברים, התיאורים והתוכן שהיינו נותנים לו בשיחת טלפון - רק באינטרנט.
לסיכום
כדי למכור באינטרנט לא מספיק להקים אתר ולספר בו על השירות או המוצר, אלא יש ליישם את העקרונות הכתובים מעלה. הפוטנציאל במכירה באינטרנט הוא רב כך שמי שעושה זאת נכון, יכול לגמרי ‘לעלות על הגל’, להגדיל את המכירות ולהרוויח הרבה יותר.
בהצלחה.
