החלטה על מכירת נכס עשויה להיות מלווה בחששות שונים, במגוון פחדים וכמובן בשאלה הנשאלת תמיד - ‘מהי התמורה הטובה ביותר שניתן לקבל בעבור הנכס?’
מרבית המוכרים אינם מודעים לכלל המשמעויות וההיבטים במכירת הנכס ולכן עסקאות מכירה רבות מתבטלות, מתעכבות או נדחות בשל בעיות שיכולות היו להימנע מראש, אילו המוכרים היו נותנים עליהם את הדעת לפני שהמכירה בכלל החלה.
מאידך, לא פעם קונים מחפשים להצביע על בעיות וליקויים על מנת להדגיש את החסרונות בנכס לצורך הגדלת יכולת המיקוח בשלב המשא ומתן.
לפיכך, לפני שמתחילים בתהליך מכירת נכס, ישנן מספר בדיקות חשובות שמומלץ שהמוכרים ידאגו לבצע על מנת להבטיח עסקה חלקה ומוצלחת.
קביעת מחיר הנכס
שאלת המחיר היא השאלה החשובה ביותר המעסיקה את המוכרים בתהליך המכירה. לרשות המוכרים עומדות מספר אפשרויות לפיהן ניתן לקבוע את המחיר המבוקש:
- מידע על עסקאות שנסגרו ושפורסמו באתר הרשמי של משרד האוצר, רשות המיסים.
- מידע על נכסים שעומדים למכירה ומפורסמים בלוחות המקוונים (לדוגמא: יד 2, מדלן ועוד).
- התייעצות עם מתווכים – המתווכים הם אנשי המקצוע המכירים היטב את השטח ויודעים לתת הערכה הנוגעת לטווח מחירים של דירות דומות באזור.
- הערכת שמאות – שמאי מקרקעין הינו הסמכות היחידה המוסמכת לבצע הערכת שווי נכס. השמאות מתייחסת למכלול הגורמים המשפיעים על מחיר הנכס (כגון: חריגות בניה, זכויות בניה, מצבו הפיזי, מצבו המשפטי, גובה המיסוי הצפוי ועוד).
סידור וארגון הנכס למכירה
הרושם הראשוני הוא החשוב ביותר ולכן חשוב מאוד לסדר ולארגן את הנכס לפני הגעת קונים פוטנציאליים על מנת ליצור רושם חיובי. על מנת לייצר עבור הקונים אווירה נעימה בנכס, ישנם כמה דברים שכדאי לתת עליהם את הדעת:
- פינוי חפצים ופריטים מיותרים במטרה ליצור מרחב גדול ומרווח יותר. הקונים רוצים לדמיין את עצמם גרים בחלל ולכן צמצום ההתאמה האישית מאפשר להם לדמיין את הסגנון והחפצים שלהם בבית. כמו כן, מומלץ לפנות חפצים הנמצאים במעברים ובכניסות לחללים על מנת לאפשר תנועה נוחה בנכס.
- ניקיון יסודי והסרת כתמי שומן, כתמי צבע, ניקוי גופי תאורה ואבק שהצטבר.
- סימנים המעידים על רטיבות שהיתה בעבר גורמים להדלקת נורות אדומות בקרב הקונים הפוטנציאליים. מומלץ לתקן צבע מתקלף או סדקים בקירות לפני שמציגים את הנכס.
- תיקונים ותחזוקה של פגמים וליקויים, כמו למשל טיפול בדלתות חורקות או מתפרקות, תיקון תריסים תקולים, ברזים נוזלים, החלפת נורות, גופי תאורה לא תקינים וכו׳.
- גינות, גגות ומרפסות משמשות לעיתים כאזורי אחסון ותחזוקתן אינה מרשימה או מספקת. זה הזמן לטפח, לנקות גינות, להוסיף צמחים או פרחים ולוודא שהכניסה תהיה מסבירת פנים ומתוחזקת היטב.
- הוספת אביזרים דקורטיביים המוסיפים מימד של עיצוב ויכולים לשפר את חזות הנכס (כגון אביזרי ריח, וילונות, מפות שולחן, מראות, שטיחים, גופי תאורה, תמונות ועוד).
איתור ותיקון ליקויים
לעיתים קיימים ליקויים ובעיות שאינם גלויים לעין אשר יכולים להתגלות תוך כדי תהליך המכירה, או אפילו חמור מכך, במהלך משא ומתן מול קונה פוטנציאלי, אשר יכולים להשפיע על הקונה בהחלטה האם לרכוש את הנכס. על מנת להימנע מהפתעות בלתי צפויות, מומלץ להיעזר במומחה מקצועי על מנת להעריך את מצבו הכללי של הנכס. בדיקת המומחה עשויה להצביע על בעיות מבניות, מכניות או בטיחותיות ויכולה לחשוף בעיות נסתרות שעלולות להשפיע על המכירה ואפילו לדרוש תיקונים שייתכן וישפיעו בסופו של דבר גם על המחיר.
המצב הרישומי של הנכס
מוכרים לעיתים אינם מודעים מה מצבו הרישומי של הנכס והאם קיימת מגבלה שעלולה להשפיע על תהליך המכירה (כגון: הערת אזהרה, ירושה, עיקולים ועוד).
את הבדיקה ניתן לבצע באמצעות בדיקת נסח הטאבו כפי שמצוי בלשכת רישום המקרקעין. בכל מקרה מומלץ להיוועץ בעורך דין כדי לוודא את מצבו הרישומי של הנכס ולהבין מראש כיצד לפעול בהתאם.
כמו כן, נכסים רבים משועבדים כתוצאה ממשכנתא שניתנה למוכרים. מומלץ מאוד לפנות לבנק או לגוף ממנו נלקחה המשכנתא על מנת לבדוק מראש מה היא היתרה לסילוק המשכנתא.
המצב התכנוני של הנכס
קיימת חשיבות רבה מאוד לבדיקת מצבו התכנוני של הנכס, אם במקרה חל בו שינוי ביחס לתכנית המקורית כפי שאושרה בהיתר הבניה המצוי בתיק הבניין ברשות המקומית (כגון סגירת מרפסת, פתיחת מסתור כביסה, פתיחת מחסן, תוספת בניה ועוד), או לחילופין האם קיימות זכויות בנייה נוספות בנכס שטרם נוצלו. עסקאות רבות ‘נופלות’ בגלל חשש הקונים בשל חריגות בנייה שקיימות בנכס (גם אם מדובר לעיתים בחריגות ‘קלות’ בלבד). מומלץ להבין לעומק את משמעות חריגות הבניה והדרכים להתמודד איתן אל מול דרישות הרשות המקומית על מנת להימנע ככל האפשר מרישום הערה תכנונית במסמכי הנכס בלשכת רישום המקרקעין.
מיסוי שחל על המוכרים
בתהליך המכירה יכולים לחול על המוכרים מס שבח והיטל השבחה.
- מס שבח – הינו מס רווח ההון הנוצר בעקבות המכירה והוא ההפרש בין מחיר המכירה של הנכס לבין המחיר בו נקנה, לאחר קיזוז הוצאות שונות הנוגעות להשבחת הנכס במהלך התקופה. מס השבח עומד על 25% מתוך השבח נטו שנוצר בעת מכירת הנכס. קיימת חשיבות רבה לכך שסכום מס השבח יחושב מבעוד מועד ויהיה ידוע למוכרים לפני סגירת העסקה מול הקונים, על מנת למנוע מהם הפתעות בלתי צפויות שיכולות להסתכם בסכומי כסף גבוהים מאד. במקרים מסוימים זכאים המוכרים לפטור או להפחתה במס שבח, ולכן בכל מקרה כדאי להיוועץ בעורך דין המתמחה בנושא.
- היטל השבחה – תשלום על העלאת שווי המקרקעין בעקבות אישור תכניות בנייה, הענקת זכויות בנייה או שינוי ייעוד הקרקע ע"י הועדה לתכנון ובניה. ההיטל משולם בעת מימוש הזכויות או בשעה שמוכרים את הנכס.
לסיכום
הכנה מוקדמת, טובה ויעילה תבטיח תהליך מכירה חלק אשר יחסוך התמודדות עם אתגרים בלתי צפויים.
כיוון שמדובר בסכומים נכבדים ובתהליך מכירה משמעותי ומורכב, מומלץ להיוועץ באנשי מקצוע מתאימים, לרבות עורך דין, שמאי מקרקעין ומתווך נדל"ן, כדי להכיר ולדעת מהן כל ההוצאות הצפויות בתהליך ולוודא כי הוא מתנהל בצורה מיטבית ויעילה.
