ישבתי עם אילן בבית קפה.
הוא בעל עסק לנדל"ן – עובד בעיקר עם נכסים יד שנייה, לא סופר את עצמו גורו, לא ממציא את הגלגל. פשוט בן אדם טוב, שנותן עבודה טובה.
הוא הסתכל עליי ואמר משפט שלא יצא לי מהראש: ‘אני עובד קשה, יש לי תוצאות ולקוחות מרוצים, אבל אני מרגיש תקוע. אני מרגיש שאני רץ, מתאמץ, עושה את כל מה שאומרים שצריך – אבל משהו לא נדבק. אני לא מצליח לפרוץ’.
ניסיתי להבין איתו מה קורה.
‘תשמע’, הוא אומר, ‘אני עושה שיווק ממומן – קמפיינים בפייסבוק, גוגל. עובד גם על אורגני – מעלה תכנים, מצלם סרטונים, כותב פוסטים, יש לי אפילו מישהי שעוזרת לי עם זה. עשיתי קורסים, שילמתי ליועצים, ניסיתי אסטרטגיות, אבל כל חודש אני חוזר לאותו מקום’.
ואז הגיע המשפט ששבר לי את הלב: ‘אני מרגיש שאני שווה הרבה – אבל אף אחד לא רואה את זה’.
וזה בדיוק הרגע שבו הבנתי שהבעיה שלו היא לא בשיווק.
לא בממומן.
לא באורגני.
לא בתקציב.
מה שחסר – זה לא שיטה. זה שורש.
שאלתי אותו:
‘כשלקוח רואה אותך ברשת – הוא מבין מי אתה? הוא מבין מה הערך שלך? הוא מרגיש אותך?’
הוא שתק.
ואז ענה: ‘נראה לי שלא. האמת? אני לא בטוח שגם אני יודע איך להסביר את זה’.
ופה נפל האסימון.
רוב בעלי העסקים חושבים שהבעיה שלהם היא שהם לא עושים מספיק שיווק, אבל האמת? הבעיה היא שהם עושים המון – בלי כיוון, בלי חוט מקשר, בלי זהות ברורה, בלי סיפור.
שיווק ממומן או אורגני – זה לא הדיון.
בואו נשים את זה רגע על השולחן: שיווק ממומן ואורגני חשובים אבל בלי לב, בלי פוקוס, בלי סיפור שמחזיק את כל זה – שניהם פשוט לא עובדים לאורך זמן.
כי מה זה שיווק ממומן בלי מסר ברור?
רעש.
מה זה שיווק אורגני בלי חיבור רגשי?
שקט.
ומה ההבדל בין השניים?
ממומן מביא אנשים מהר, אבל אם הם נוחתים על עמוד שאין בו נשמה, הם פשוט נעלמים.
אורגני בונה קשר עמוק, אבל אם אתה לא מדויק, אם אתה לא אמיתי, אתה פשוט מעלה תכנים לאוויר ורק מקווה שמשהו יקרה.
אז מה עשינו בפועל?
לא בנינו לו עוד קמפיין. לא החלפנו לו פלטפורמה.
ישבנו לדבר על מי הוא. באמת.
הוא סיפר לי על הילדות שלו, על איך גדל בשכונה לא פשוטה, על אימא שלו שהחזיקה הכל, על הרגע שהוא הבין שהוא חייב להרים את עצמו לבד – ושנדל"ן זה הכלי שבאמצעותו הוא עושה את זה.
ופתאום הייתה שם אמת.
פתאום היה שם סיפור שאי אפשר להתעלם ממנו.
צילמנו סרטון אחד – פשוט. לא ערוך. לא ממומן. סרטון שבו הוא רק סיפר את האמת שלו.
והתגובות?
וואו. תגובות אמיתיות.
אנשים כתבו לו: ‘אחי, אף פעם לא שמעתי את זה ככה’.
‘נתת לי השראה’.
ואפילו – ‘בוא ניפגש’.
בלי לשים שקל על פרסום – פתאום היו לו לידים איכותיים. לא בגלל שהאלגוריתם השתנה, אלא כי הוא עצמו השתנה.
ועכשיו – אני רוצה לשאול אותך משהו. באמת.
מה עבד לך יותר טוב בעסק – שיווק אורגני או ממומן?
ואם שניהם לא ממש הביאו תוצאה – אולי הגיע הזמן לבדוק מה עומד מאחוריהם, כי שיווק זה לא רק איפה אנחנו מפרסמים, אלא למה אנחנו קיימים ומי אנחנו רוצים להיות בעיני מי שרואה אותנו לראשונה.
ועכשיו התור שלך:
אשמח לשמוע מה קורה עם השיווק אצלך? האם גם אותך תוקפת מידי פעם תחושת ‘תקיעות’? האם גם לך נמאס ‘לעשות הכל נכון’ ועדיין להרגיש ש'זה לא נדבק'?
אני קורא הכל ואם תכתבו בכנות – אענה בכנות.
מבטיח
